中国葡萄酒协会联盟轮值主席、香港酒业总商会国际品牌和流通委员会主席席康先生

　　论坛首先由中国葡萄酒大咖群主席、葡界论坛创始人董树国先生代表论坛组委会宣布第18届葡界论坛开幕，并围绕“葡萄酒与餐饮文化的交融之道” 进行论坛主题释义。

　　董树国认为，中国葡萄酒市场发展缓慢的主要原因就是没有大众化，一是葡萄酒定位有问题，二是葡萄酒教育有问题，不同的培训体系各自形成自己的江湖，大众面对葡萄酒更加云里雾里。我们要清醒的知道，在我国葡萄酒与餐饮交融才是撬动葡萄酒销售的。无论什么渠道把酒卖出去，最终有必要深度研究的仍然是餐食与酒的交融之道，餐食文化与葡萄酒文化、文明的交汇之道。酒质不同，酒类不同，消费者不同，场景不同，营销也不同。葡萄酒与餐饮文化的交融即打通了葡萄酒销售渠道，也丰富了我们的缤纷生活。

　　董树国指出，葡萄酒的销售一直是企业面临的最关键的问题。品牌和企业的成长，最终都要在销售上得以体现，才能拓宽未来成长的战略空间。而销售的提升离不开渠道的构建，特别是在中国市场的环境下，渠道力至关重要。餐饮一直是葡萄酒消费的主战场，也是最大量销售的核心渠道。餐饮渠道的最大特点是消费者的直接饮用，这和商超、专卖店、电商等渠道是截然不同的。因此，如何理解餐饮渠道？如何在餐饮渠道推广？如何把葡萄酒文化和餐饮渠道进行融合？这是本届葡界论坛希望带给大家的重要思想。

　　随后，本届论坛在主持人席康的引导下，8位嘉宾围绕“葡萄酒与餐饮文化的交融之道”论坛主题从酒食搭配、渠道融合、消费者教育、个性表达、品牌传播等方面进行了深入观点阐述。

　　熊玉亮主席围绕论坛主题做主旨演讲。他说，无论是水果酒还是粮食酒，无论是酿造酒还是蒸馏酒，最开始都是从食物糖化通过酵母菌发酵转化而来，换句话说酒本身就是食物的一种，区别在于，就餐含有生理的必要性，饮酒主要是为了精神方面的愉悦。而餐酒搭配中心目的是为了通过饮酒增加就餐的愉悦感，通过配餐放大饮酒的愉悦感。熊玉亮主席将中西餐与葡萄酒搭配进行了对比，着重结合中餐与葡萄酒搭配进行了阐述。熊玉亮指出，中国餐饮文化博大精深，本身讲究相辅相成，一道福建菜佛跳墙不知难倒多少侍酒师，并且更讲究一地一味、不时不食。中国国产葡萄酒餐酒搭配一讲个性化，就和服饰搭配一样的，撞色也是一种流行的趋势。二讲场合，是以餐为主，酒为辅；还是酒为主，餐为辅。三讲地区化，中国地大物博，各地区风俗餐饮文化差异较大，因地而异。葡萄酒与中餐搭配还有待更深入的研究和探讨。尤其是研究国产葡萄酒更多的进入中国人的饮食中更需要业界同仁们探讨研究，形成中国特色的国产葡萄酒搭配中餐的基本原则和方式方法，引导国人更多饮用国产葡萄酒！

　　《华夏酒报》、中国酒业新闻网总编辑韩文友围绕葡萄酒餐饮渠道如何做好消费者培育进行了解读。韩文友指出，美食与beat365平台美酒是天生一对，通过搭配，可以让葡萄酒与美食相辅相成，带来身心的愉悦感受。因此，餐饮渠道一直是葡萄酒商推广的必选渠道，通过餐酒搭配来培育自己的消费者。中国地大物博，东西南北饮食习惯都有差异，因次餐酒搭配要注意结合中国菜系的特点，做到有针对性的地域推广。韩文友就餐饮渠道售酒提出几点建议：首先，就是餐厅的酒的陈列和位置摆放方式。既要把主推的酒放在顾客用餐最容易见到的地方，又要有情景陈列，突出美感，毕竟单刀直入的推介方式早就过时了，能勾起消费者的购买欲才是王道。其次，要有合理的酒单设计。餐厅推出的餐酒搭配，酒款选择不在多而在精。这个设计可以根据餐厅主打菜系的风格和目标客户群等而定，也可以根据几个月的营业数据做相应调整。要注意的是，特别推荐搭配的要放在第一页作为主推。最后，就是如果餐厅没有专业的侍酒师，请先培训好自己的员工。能让员工能熟练地介绍特色搭配酒款以及酒的口感风格，并熟练地进行开瓶服务会大大地促进酒的销售。

　　中国酒类流通协会进口酒市场专业委员会驻会副会长兼秘书长、全球酒膳专家李唐先生围绕如何理解餐饮渠道以及葡萄酒和餐饮渠道的文化融合进行了阐释。李唐提出，餐饮渠道是从酒业角度看流通方式的，是酒类产品在细分市场的延伸。餐饮业与酒业一样都是卖方，不应有上下游区分，应合力服务一个个个体才能共赢。餐饮渠道也是相关产业跨界共享的现场空间，要用第三只眼睛看酒业、餐业、消费三者的新痛点、新关系、新机遇。李唐分别从酒的卖方角度、膳食的卖方角度、消费者角度和供给侧改革的角度对餐饮渠道进行了剖析，并分析了酒业与餐饮业当前的发展痛点。李唐指出，酒业与餐饮业融合发展要做好五个“转变”，一是转变发展思路，回归初心，建立新酒膳知识系统，用“民以食为天”的三观一论引导“新酒膳”产业向大健康产业融合发展；二是转变发展价值，以核心价值观融合发展；三是要转变发展导向，以大国酒商姿态参与全球化；四是要转变发展方向，以科技创新促进融合发展；五是转变发展战略，以创新、协调、绿色、开放、共享，打造酒膳雁阵7-11跨业融合发展。针对葡萄酒和餐饮渠道的文化融合，李唐指出，第一，首先要树立文化自信和新时代使命；第二，用酒膳配对的科学生活方式：把疾病吃出去，把健康喝回来；第三，整合酒膳两类市场交集效应、共享消费产品和场景资源。

　　宁夏吴忠市葡萄酒产业联盟副会长、宁夏朗斐葡萄酒股份有限公司董事长陈向东围绕餐饮渠道与葡萄酒文化融合主题结合自己经营葡萄酒方面的经验进行了分享。陈向东指出，餐饮渠道是所有的美酒最终实现终端消费的一个最重要场所。没有餐饮渠道，我们所有的酒类产品只是在库、在途中，没有完成终端消费行为。结合近十年的葡萄酒消费特点，陈向东提出，葡萄酒应该量增价跌。葡萄酒与餐饮渠道的文化融合，第一，要做的是在保证品质的基础上，打造品牌，把价格回归理性，这是我们目前葡萄酒行业包括国产葡萄酒品牌，包括进口葡萄酒都必须要做的。把利润让给餐饮渠道，最终在餐饮渠道的消费价格真正理性回归，让利消费者。第二，要进一步提倡葡萄酒在愉悦身体与精神的重要作用，让消费者享受葡萄酒的文化，享受葡萄酒的芳香，享受葡萄酒的醇美。第三，强化推广葡萄酒的健康因素，让消费者懂得适量喝葡萄酒对人体健康确实有很大的好处。

　　《葡萄酒》杂志创始总编辑、放哥约酒创始人林放先生结合“放哥约酒”的经营模式对葡萄酒与中餐结合进行了解读。林放指出，在葡萄酒和中国菜系的搭配上没有教科书，首先，中国菜系本来就极其丰富，从清鲜醇和到浓油重酱再到香甜酸辣，应有尽有；其次，影响食物味道的因素有很多，就拿同样的一种食材来说，不同的储存与解冻方法、烹饪方式、调料、厨具、刀功、手法、火候等等，结果都会不同；最后是配菜的酒款，很多时候我们觉得一款酒能够很好地配餐，除了本来它就合适外，它打开的程度和合适的温度也非常重要，为什么有时我们又突然觉得它不能配了呢，可能是酒的打开程度和温度已经改变，就以温度来说，假如它是一款有很好酸度的意大利葡萄酒，温度升高后它只会慢慢变苦，当然也就慢慢地不能配菜。所以在酒食搭配上，希望一劳永逸地找到一款酒一道菜的配对方法，那是徒劳的，我们应寻求一种动态的大融合，在酸、甜、咸、苦、鲜以及辣和涩中寻找平衡，甚至找出冲突。在放哥的酒局里，我把自己定义为一个酒食串讲人，我的主要工作是引领大家用美酒去探索美食，探索自己的味蕾，探索未知的世界。林放最后提出，中国葡萄酒属于中等酒体风格的观点——中等酒体是全球葡萄酒的大趋势，而大凡酒体中等的酒，配菜都不会太难。酒食搭配上也有个相近原则，就是当地酒可以很好地配当地菜，真正意义上的中国葡萄酒，也不过是这几十年间的事情，也许几百年后，人们拿起一瓶中国葡萄酒，就能自然地跟中国菜搭配，这间中有自然的造化，也有你有我、有我们后代的持续努力。

　　中国酒类流通协会会长助理、河南省酒业协会副会长吴勇先生围绕在餐饮渠道运作中应该如何进行培育和引导消费者进行了观点阐述。吴勇首先对餐饮渠道的特点和几种常用手段进行了解读。吴勇从两个方面对葡萄酒在餐饮渠道销售过程中相关事项进行了分析提出了建议：一是餐饮渠道与酒类零售门店不同，消费的即时性更强，也就是即饮。因此，消费者的决策时间更短。所以在餐饮渠道的酒单中，建议加入一些相对有一定知名度的葡萄酒品牌，并且价格上相对实惠，让消费者信赖酒单。同时，必要时搭配无醇葡萄酒等，方便消费者在饮酒场合避免不饮酒的尴尬，又能保证不酒驾。餐饮消费渠道关键还是请消费者品鉴，多轮次品鉴活动特别重要，形成口感信赖、口感依赖。二是全面规划餐饮渠道，分析和梳理餐饮渠道布局和结构，做好销售预测和预算投入，精准投放是最佳策略。根据餐饮渠道的实际需求开展针对性的渠道活动。在竞品不突出、渠道投入成本不打的餐饮网点，可以实施买店或专柜策略；在竞争品牌突出、渠道投入巨大的网店，必须利用有竞争力的产品和独特诉求来吸引餐饮渠道经营者，以达到吸引消费者目的。针对餐饮消费人群的事件营销，会员营销和关系音效等活动，把品牌形象传播作为渠道活动重点，以期行程立体化优势。

　　吉林通化葡萄酒股份有限公司董事长、通化市葡萄酒协会副会长何为民先生围绕什么样的产品更加适合做餐饮、企业应该如何为餐饮渠道开发对应的产品进行了观点阐述。何为民认为，做适合做餐饮的产品一定要包含这么几个要素：迎合市场、迎合消费者，而且产品应结合实际搭配好我国餐饮。何为民结合通葡股份的实际经验提出，要迎合当今国人不同的餐饮追求，一是满足健康的餐饮需求；二是符合区域性的饮食偏好；三是与地方性的餐饮搭配融合；四是满足一定消费群体的餐饮喜好。

　　新食品杂志社社长、糖酒快讯CEO向宁先生围绕主题对餐饮渠道进行了观点分享。向宁指出，第一，葡萄酒市场没有进口和国产之分，我们要共同做好葡萄酒这个品类。第二，大酒类消费市场特别是葡萄酒如何从个性化到大众化，是葡萄酒人所必须面对的问题，我们应该以开放的眼光来看待葡萄酒；第三，要做好葡萄酒的消费升级，打造葡萄酒的文化和消费场景；第四，正确认识葡萄酒，葡萄酒应该解决如何适应中国的本土化、适应中国餐饮。向宁谈了自己对中国葡萄酒与餐饮渠道市场的看法，一是做餐饮渠道关键是要抓意见领袖，抓中高端，做好酒餐搭配；二是要把葡萄酒品类做大，做中低端，接地气，做氛围。在餐饮渠道运作方面，向宁提出，葡萄酒要借鉴白酒如徽酒、洋河、省酒的运作模式，做好营销推广。

　　新疆乡都酒业有限公司董事长李瑞琴女士围绕结合乡都酒业的发展经验阐述了葡萄酒与餐饮渠道结合方面的观点。李瑞琴从中国葡萄酒市场现状、葡萄酒市场分析、餐饮渠道的特点、乡都在新疆与餐饮的合作和做法、餐饮渠道今后的发展及合作战略。李瑞琴认为，中国葡萄酒市场处于战国时代，无论进口酒还是国产酒，都呈现出品牌众多、产品繁多的现象。现在，中国葡萄酒市场处于黄金发展期，但市场将稳步扩容，不会出现井喷式增长，所以要耐得住寂寞，品牌影响力在销售中的作用会越来越大。李瑞琴指出，乡都在新疆与餐饮的合作和做法是专场独营，主场高打。通过不同产品组合，满足不同阶段消费者的需求喜好。注重餐酒搭配，教育引导消费者，用消费者容易理解语言和方式进行培育与引导。以企业文化为主线，注重消费者的感受。

　　论坛最后，主持人席康对本届论坛进行了总结。无论葡萄酒的销售渠道怎样变化，餐饮渠道所具备的消费者培育、品牌传播与建立以及产品展示等作用，是永远无法进行替代的，尤其是在消费者的培育阶段，可以说，餐饮渠道是创造了葡萄酒消费生产力的一个重要的一个场所。作为国产葡萄酒的生产商、进口葡萄酒企业，都应该重视这个渠道，走出自己的一条道路，更好地建立跟消费者之间的粘性，把我们每一个餐饮终端都变成我们的葡萄酒专卖店和葡萄酒文化推广终端。